АУТСОРСИНГ ПРОДАЖ

НЮАНСЫ

​

Для начала - разберемся с понятием аутсорсинг. Аутсорсинг — это передача непрофильных для компании функций сторонней организации. И вполне закономерна идея о том, чтобы продажи возложить на плечи аутсорсера. Реакция рынка - появление филиалов западных компаний и собственные российские разработки. 

Сама возможность передачи всего бизнес - процесса продаж на аутсорсинг - крайне трудозатратная и во многих сферах невозможная задача. Но есть сферы, где этот процесс даже желательно передать. Теле - магазин, пиццерия, интернет - магазин.

 

К примеру, пиццерия:

• Запускается наружная рекламная компания

• Клиенты звонят в аутсорсинговый КЦ и делают заказ

• Заказ передается в отдел изготовления и доставки

• В свободное от входящих звонков время , операторы прозванивают потенциальных клиентов и предлагают совершить заказ

 

Второй пример - юридическая компания:

• Запускается наружная рекламная компания

• Рекламная компания в интернете

• Лендинг и SEO

• Разрабтка КП

• Клиенты звонят в аутсорсинговый КЦ и получают консультацию

• Заказ передается специалистам компании, которые работают уже с горячими клиентами 

• В свободное от входящих звонков время , операторы прозванивают потенциальных клиентов и предлагают услуги компании

​

Теперь же к нюансам аутсорсинга:

 

1. Конфликты отдела продаж и производства

Даже штатный отдел продаж компании зачастую имеет определенные конфликты с отделом доставки, производства, бухгалтерии и пр. И руководству компании приходится данные вопросы решать, либо разрабатывать регламенты взаимодействия. Если компании и отделы лишь формируются - конфликты неизбежны. Продажники имеют свое представление о конкурентной цене, сроках, качестве. А теперь негодование умножим на 2, ибо аутсорсинговый отдел продаж для штатных сотрудников не является близким другом уж точно. 

 

2. Оптимальное взаимодействие двух компаний
У вас наверняка были интересные моменты во взаимодействии с контрагентами, поставщиками, субподрядчиками. Аутсорсинговая компания - такой же контрагент. И если не запастись терпением, то первые же трудности и "притертости" сотрудничество обрекут на провал.

​

4. Дружба со штатным отделом продаж
95% наших клиентов имеют свой отдел продаж, который либо не приносит должного результата, либо нуждается в новых лидах, либо не продает все позиции компании, а сосредоточен на 1 - 2 лучших позициях. Именно интеграции аутсорсинга в штатную систему необходиму уделить наибольшее внимание. Самые частые пути:

• Аутсорсинг генерирует лиды, с которыми уже работают штатные сотрудники

• Аутсорсинг берет на себя менее востребованные позиции в продуктовой линейке компании.

​

6. Специфика ниши
Далеко не каждая ниша подходит для аутсорсинга. Продажа поставок бетона для постройки дома на дачном участке это одно. Презентация Вашего бетона для  крупного регионального застройщика - совершенно иное. 

​

8. Прозрачность.
Выстроить прозрачное партнерство между заказчиком и исполнителем аутсорсинговых услуг возможно либо на языке цифр и показателей, либо не выстроить вообще. Каждый звонок, конверсии в лид, договор, качество баз, рыночное положение и сервис должны быть оцифрованы и доступны всем участникам схемы.

​

Наши советы:

• Весь процесс продаж зачастую передавать не имеет смысла - передавайте либо часть продуктов, либо определенный цикл.

• Сам бизнес процесс должен быть отлажен и прозрачен. Помогают CRM, АТС, облачные хранилища и прочие современные решения.

• Персонализация компаний. Есть 2-3 человека, которые могут решить совместно любой вопрос.

• Востребованные, рыночные товары и услуги.